La génération de leads est un processus transversal qui touche tout le monde : que vous opérez dans le secteur B2B ou B2C. Il y de cela 20 ans les gens entraient dans les magasins, jetaient un coup d’œil, puis disaient bonjour sans laisser de trace de leur passage. Avec Internet, vous pouvez non seulement attirer de nouveaux consommateurs potentiels sur votre site ; mais également les conserver et enregistrer leurs noms afin que vous puissiez les contacter à nouveau dans une tentative future de les transformer en clients. C’est pourquoi nous parlons tant de génération de leads et il est crucial de connaître toutes les bonnes pratiques à cet effet. Les contacts sont la monnaie du monde numérique, et ils constituent le moteur potentiel de votre entreprise.
Dans cet article, nous avons rassemblé 10 conseils et secrets pour vous aider dès maintenant à améliorer vos stratégies de génération de leads.
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Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect est un contact, une personne qui a visité votre site et trouvé un contenu suffisamment intéressant pour laisser des données telles que le nom, le prénom et l’adresse e-mail. Il existe de nombreuses façons de compléter ce processus de conversion ; la plus courante est l’utilisation de formulaires d’inscription à la newsletter.
Le prospect et le client sont-ils synonymes ? Non, le lead est un simple contact qui recherche des informations et du contenu utiles mais qui n’a pas encore effectué d’achat. En fonction du degré d’intérêt manifesté pour votre entreprise, généralement mesuré par un système de notation des leads il peut être classé comme :
- MQL : acronyme de Marketing Qualified Lead ; qui désigne un contact qui est allé au-delà du simple fait de laisser ses données sur un seul formulaire et de commencer à interagir avec le contenu de sa marque ;
- SQL : acronyme de Sales Qualified Lead ; il indique un contact qui a commencé à observer les pages produits, à laisser un panier abandonné. Bref, une personne qui commence à évaluer la possibilité de faire un achat.
Les prospects et les clients sont-ils la même chose? Non. Dans le premier cas, nous avons un utilisateur qui n’est pas intéressé par l’achat, dans le second, nous avons un client potentiel!
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Qui peut donc être votre client potentiel ?
Il n’y a pas deux prospects identiques ; mais ils doivent avoir au moins quelques similitudes qui indiquent si elles peuvent convenir ou non à votre entreprise.
Par exemple, un magasin de meubles peut recevoir 10 abonnements à la newsletter en une journée. Parmi ceux-ci :
- Huit sont des personnes âgées de 30 à 50 ans qui font des rénovations domiciliaires ;
- L’un est un étudiant qui termine un projet collégial ;
- L’un cherche des idées pour une maison qu’il n’a pas encore achetée.
Les huit premiers abonnés sont des contacts qu’ils pourraient acheter auprès de l’entreprise. L’étudiant ne peut jamais faire un achat et la personne qui recherche des idées peut acheter à l’avenir, mais pas maintenant. Sur ces 10 personnes, neuf sont des prospects qui pourraient potentiellement acheter un produit de l’entreprise, et l’étudiant est juste un intrus.
Sur la base d’entretiens, d’analyses de marché, de données collectées à partir de vos formulaires de contact ; vous pouvez aller créer les profils des personas acheteurs. Ce travail doit être fait dans la phase de planification de l’activité mais rien n’est figé ; comme les fluides dans leurs contenants, vous vous adaptez constamment aux nouvelles circonstances. C’est pourquoi, afin de définir votre type de prospect, vous devez retravailler les profils que vous avez initialement créés.
Identifier vos prospects vous aide à comprendre si vous orientez vos efforts dans la bonne direction ; attirez-vous la cible à laquelle vous aviez pensé ? Générez-vous les bons prospects ? Si la réponse est non ; il est peut-être temps de repenser votre stratégie marketing pour cibler le public cible souhaité.
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Génération de leads : qu’est-ce que c’est ?
Si nous devions donner une définition de la génération de leads, ce serait la suivante :
La génération de leads est le processus par lequel vous pouvez garder les visiteurs sur votre site ; tout en leur donnant un nom et un visage grâce à la collecte de données. Bien qu’il ne s’agisse pas d’un processus visant à augmenter directement les ventes ; il soutient la croissance du chiffre d’affaires. Avec la génération de contacts, en fait, vous collectez une liste de personnes avec lesquelles faire ce qu’on appelle le lead nurturing. En gros, en tant que mère poule avec ses poussins ; vous allez nourrir ces bébés de plomb afin de les accompagner tout au long de leur prise de décision jusqu’à la fin de l’entonnoir de vente: l’achat.
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Comment générer des leads ? Voici nos 10 conseils
Voyons maintenant 10 méthodes pour générer des leads et essayons de comprendre comment transformer vos leads en clients.
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1. Créez un contenu de qualité
L’une des principales raisons pour lesquelles les gens naviguent sur Internet est qu’ils aiment accéder facilement aux informations. Utilisez cela à votre avantage en recherchant ce que les gens veulent savoir sur votre produit ou votre entreprise ; et créez des aimants principaux (c’est-à-dire un contenu très attrayant pour votre public cible).
Comment trouver ce que les clients recherchent ? Très simple, en consultant les forums, les sites Web des concurrents et en utilisant des outils tels que Answer the Public. Une fois que vous avez identifié les questions auxquelles vous souhaitez répondre ; vous pouvez créer une page FAQ, démarrer un blog ; créer des articles et des guides pour chaque sujet.
Mais quelle est la valeur absolue du temps consacré à la création de contenu ? Créer un contenu de qualité que vos clients potentiels veulent lire signifie que plus de personnes ont la possibilité de découvrir votre site Web ; puis d’acheter chez vous.
Le contenu ne signifie pas seulement des articles. Le contenu comprend un large éventail de formats tels que des livres électroniques ; des vidéos, des podcasts et des infographies. Les possibilités sont infinies, et si la demande existe ; vous pouvez réutiliser le même contenu dans de nombreux formats différents pour mettre votre entreprise devant autant de personnes que possible.
De plus, vous pouvez attirer l’attention de vos clients avec les résultats d’une nouvelle étude ; qui seront ensuite masqués à moins que les clients ne prennent une certaine mesure ; ou vous pouvez résumer un podcast dans une courte vidéo, à laquelle les clients peuvent connectez-vous en laissant leur adresse e-mail. Ce sont tous d’excellents moyens de générer des leads.
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2. Des cookies au remarketing
Ce conseil est plus précieux pour ceux qui ont une activité en ligne avec un site Web très chargé : profitez des cookies de vos visiteurs.
Potentiellement, tout visiteur de votre site Web peut devenir un prospect. Il est possible de faire des actions de remarketing sur les visiteurs sur des plateformes telles que Facebook, Instagram et AdWords ; tout en se basant uniquement sur les cookies qu’ils reçoivent lorsqu’ils arrivent sur votre site. Cependant, assurez-vous d’avoir une politique de confidentialité/cookies conforme à la réglementation (RGPD si vous opérez en Europe).
Ces cookies vous permettent de retrouver des personnes ayant déjà visité votre boutique ; des personnes qui, par définition, ont manifesté de l’intérêt pour votre produit. Lorsque vous recibler quelqu’un sur Facebook, vous n’êtes potentiellement qu’à quelques clics d’une vente.
Les cookies ne sont pas parfaits. De nombreuses personnes bloquent les cookies et finissent par expirer. Cependant, les cookies restent un outil de génération de leads précieux qui vous permet de profiter des cycles de vente rapides du commerce électronique.
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3. Médias sociaux et génération de leads : un mariage durable ?
Evidemment, on ne peut s’attendre qu’à un mariage en diamant de ces deux-là! Oui ; car les réseaux sociaux vous permettent de rassembler une série de contacts plus qualifiés autour de votre marque. Il existe plusieurs façons de générer des leads en exploitant la puissance du marketing sur les réseaux sociaux : la limite est souvent l’imagination.
Voici donc quelques idées à mettre en pratique:
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Créer un concours ou un cadeau :
remplissez un formulaire pour participer, vous pouvez vous permettre de demander plus d’informations que les classiques ; nom, prénom, adresse email et mieux qualifier votre cible ;
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Créer une interaction sur Facebook Messenger :
c’est un outil très peu utilisé sur le marché italien. Fondamentalement, vous pouvez demander à vos abonnés de vous écrire sur Facebook Messenger afin d’avoir la permission de les contacter. À partir de là, vous pouvez faire du lead nurturing sans passer par les e-mails ; mais en utilisant le chat!
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Génération de leads avec Facebook Ads :
Dans le paragraphe précédent, nous avons parlé de remarketing et de reciblage. C’est évidemment une autre idée à mettre en pratique pour faire de la génération de leads sur les réseaux sociaux ;
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Utiliser le Lead Ad :
ce sont des types particuliers d’annonces qui vous permettent de créer des chemins de conversion sans quitter l’application ou le site Facebook. Idéal pour faire de la génération de leads un processus fluide ;
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Partager organiquement une page de destination :
Tous les réseaux sociaux ne favorisent pas la visibilité organique des publications ; sur Facebook, par exemple, il est presque impossible d’atteindre une large audience avec un contenu non sponsorisé ; mais sur d’autres, publier le lien vers une page de conversion peut être un excellent moyen de faire des campagnes de génération de leads ;
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Insérer des boutons de partage social sur votre site :
Une façon d’attirer les visiteurs est de les amener sur vos comptes sociaux ; puis de mettre en œuvre toutes les techniques de génération de leads que nous venons de voir.
En conséquence, l’ajout de vos liens vers vos réseaux sociaux, vos newsletters et vos campagnes par e-mail est un excellent moyen de rassembler des abonnés ; car vous savez que vos lecteurs auront déjà des comptes sur ces plateformes.
Également sur les réseaux sociaux ; faites en sorte que les gens reviennent aussi facilement que possible dans votre magasin pour effectuer un achat. Des plateformes comme Facebook et Instagram vous offrent la possibilité de le faire.
N’oubliez pas : tous vos abonnés ne sont qu’à quelques clics d’une conversion ; et l’avantage du social est qu’ils offrent une ligne de communication directe avec vos abonnés.
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4. Offrir des remises et des offres
Parmi les outils de génération de leads les plus efficaces, il y a certainement des offres. Les prospects sont importants pour votre magasin ; car ils investissent dans votre entreprise. Par conséquent, c’est une bonne idée d’offrir quelque chose de valeur à vos clients potentiels. Un moyen efficace d’y parvenir est d’offrir des réductions à ceux qui sont prêts à vous laisser leur adresse e-mail. En échange d’une adresse e-mail, vous pouvez offrir un pourcentage de réduction ; une livraison gratuite ou un cadeau lors de leur prochain achat.
Les pop-ups peuvent ne pas être populaires, mais les cadeaux le sont. Accrocher un visiteur avec un billet de faveur est un excellent moyen de générer des leads. Il existe de nombreuses applications Shopify que vous pouvez utiliser pour activer ce type d’activité de génération de leads par e-mail ; notamment Product Upsell, Justuno Conversion Suite et Pop-Up Window.
5. Optimisez vos chemins de conversion
Les gens d’aujourd’hui n’ont pas le temps ni l’envie de chemins de conversion compliqués ; ils peuvent renoncer à devenir un lead quelle que soit la valeur de l’offre devant une page peu intuitive ou difficile à utiliser. Pour cette raison, pour faire de la génération de leads ; il est nécessaire d’optimiser les chemins de conversion.
Comment cela peut-il être fait? Grâce à l’utilisation des tests A/B, par exemple. En pratique, vous créez deux versions d’un bouton ou d’une page de destination et testez laquelle des deux a les meilleures performances. N’oubliez pas de vérifier un élément à la fois : si la version A est complètement différente de la version B ; comment comprendrez-vous pourquoi cela a mieux fonctionné ?
Alors quels éléments peuvent être testés ? Presque tout le monde :
- Titre et sous-titre ;
- Présence/absence d’une vidéo ;
- Nombre de champs dans le formulaire ;
- Longueur de la description ;
- Couleur du CTA ;
- Microcopie dans le bouton pour envoyer les données du formulaire ;
- … et beaucoup plus.
6. Faites le référencement
Avec la génération de leads ; il n’est pas nécessaire de tenir vos prospects par la main pendant un processus de vente qui s’étend sur plusieurs semaines. Mais vous devez les apporter dans votre magasin. Après tout, les campagnes de génération de leads qui impliquent d’offrir des remises et de collecter des adresses e-mail ne fonctionneront pas si votre magasin n’a pas de visiteurs. Le référencement peut être vital pour générer du trafic qui peut se transformer en contacts et, potentiellement, en vente. Un avantage énorme de la génération de leads pour le commerce électronique ; c’est qu’il n’est pas nécessaire d’écrire des livres blancs ou d’organiser des webinaires, qui sont souvent nécessaires pour la génération de leads dans d’autres secteurs. Mais gardez quand même un œil sur l’optimisation du référencement. Les descriptions de produits, les métadonnées et les articles de blog doivent être traités comme des aimants pour la génération de leads.
7. Créez des conceptions Web orientées génération de leads
Vous pouvez apporter quelques modifications de conception simples pour soutenir vos efforts de génération de leads. Pour commencer, intégrez l’Appel à l’action. Les CTA sont tout ce qui encourage vos visiteurs à agir.
Faites attention à vos concurrents et voyez quel type de CTA ils utilisent. Vous verrez beaucoup de verbes actifs et orientés vers l’action et juste quelques adjectifs. Gardez vos CTA courts et percutants pour piquer l’intérêt de vos visiteurs et les inviter à cliquer ; l’idéal est de rester entre 3 et 5 mots pour les bouton de CTA.
Une autre méthode de génération de leads consiste à faire apparaître des fenêtres contextuelles ; et ceci lorsque les visiteurs sont sur le point de quitter votre commerce électronique. Un bon moyen de créer ces pop-ups est de les présenter sous forme de jeu pour inciter les visiteurs à rester dans votre boutique. Par exemple ; ils pourraient faire tourner une roue pour obtenir une remise supplémentaire de 10% sur l’achat qu’ils étaient sur le point d’abandonner.
Tout ce que les clients ont à faire est de laisser leur e-mail. Ils obtiendront la réduction et vous obtiendrez le contact!
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8. Optimisez votre site pour mobile
La navigation sur les sites Web mobiles a explosé au cours des cinq dernières années et continue de croître. Si vous songez à créer une génération de leads pour votre boutique en ligne ; essayez d’optimiser votre site pour mobile. Cela signifie s’assurer que tous les boutons sont cliquables dans différentes tailles d’écran ; que le contenu est facile à lire et que le défilement des pages est fluide.
Un excellent moyen de vérifier si votre site est optimisé pour les utilisateurs, mis à part le test de compatibilité mobile de Google ; c’est de donner à de vrais visiteurs l’accès à votre test utilisateur. Invitez simplement cinq à dix personnes dans votre bureau et demandez-leur d’effectuer des opérations simples sur leur smartphone. Assurez-vous que le processus d’achat est l’une de ces étapes, pour vous assurer qu’il est fluide à la fois sur mobile et sur ordinateur.
9. Prouvez que vous êtes digne de confiance
Plus tôt, nous avons parlé de la nécessité de pousser les gens de l’étape principale à l’étape client. Un excellent moyen de le faire, en particulier dans le commerce électronique ; consiste à concevoir votre site pour donner à vos clients un sentiment de fiabilité.
À quoi ressemble la confiance?
Vous pouvez faire certaines choses simples comme :
Incluez les informations d’expédition. À moins que votre magasin ne s’appelle Amazon, les gens peuvent avoir des questions sur l’expédition. Le manque de certitude sur les informations relatives à une commande ; comme le temps que cela prendra, combien cela coûtera, etc., est un obstacle à la génération de leads. Alors, donnez à vos prospects tout ce dont ils ont besoin. Insérez un lien «Expédition» dans votre navigation et votre pied de page ; et offrez-leur une page complète qui répond aux questions qu’ils pourraient se poser dans le parcours de génération de leads;
Incluez les coordonnées (et répondez lorsque les gens vous envoient un SMS). Cela peut sembler évident, bien sûr, mais c’est d’une importance vitale. Même si un prospect n’a pas de questions, et si votre magasin est parfaitement conçu, il se peut qu’il n’en ait pas, vous pouvez toujours donner aux gens une chance de communiquer avec vous. Leur donner un accès direct à votre boîte de réception leur fera savoir qu’il y a un humain derrière le magasin qui se soucie de son expérience (plus, bien sûr ; quelqu’un qui vous contacte devient instantanément un lead: et la génération de leads!).
Incluez des informations détaillées sur le produit. Un autre bloc est supprimé lorsque vous vous assurez qu’il n’y a pas de questions sur vos produits. Les descriptions de produits sont un excellent produit de jus de référencement, bien sûr, mais elles sont également inestimables pour la génération de prospects.
10. Créer des partenariats
Travailler avec des marques, des influenceurs ou des affiliés peut aider à stimuler la génération de leads sur des publics que vous ne pouviez pas atteindre auparavant. Le choix des entreprises avec lesquelles s’associer peut être difficile, car vous devez vous assurer que l’affiliation n’aura pas d’effet négatif sur votre marque.
Les partenariats peuvent fonctionner de différentes manières, mais normalement, vous et votre partenaire travaillerez ensemble sur un projet ; et le promouverez de manière égale auprès de votre public, en se mentionnant si nécessaire.
Conclusion
À ce stade, vous devriez avoir réalisé que la génération de leads de commerce électronique est unique en son genre. Vous disposez désormais de plusieurs méthodes pour générer des leads :
- Création de contenu: créez un contenu précieux ;
- Utilisez des cookies pour le remarketing ;
- Utilisez la puissance des médias sociaux ;
- Offrir des remises et des offres ;
- Optimisez vos chemins de conversion ;
- Prenez soin du référencement ;
- Créer un site en vue de la génération de leads ;
- Optimisez votre site pour mobile ;
- Prouvez que vous êtes digne de confiance ;
- Créer des partenariats.
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