Augmenter les ventes en ligne avec le e-commerce ou en vendant sur les places de marché n’est pas un défi facile pour les responsables du e-commerce, et les avis produits jouent un rôle clé à cet égard. Le marché de la vente en ligne est en croissance constante ; mais parallèlement à la demande de produits et de services, l’offre qui se développe également.
Ce qui fait que l’on se retrouve en concurrence avec un nombre toujours croissant de magasins de toute taille et de tout secteur de produits ; et avec un consommateur toujours plus important. Averti et informé.
Pour cette raison, il est nécessaire de structurer la bonne stratégie pour créer un e-commerce réussi ; tout en surveillant les trois facteurs clé qui déterminent le chiffre d’affaires : nombre de visiteurs, taux de conversion et valeur de la recette moyenne.
Dans cet article, nous analysons le rôle des avis produits dans l’amélioration du taux de conversion d’un e-commerce ; c’est-à-dire le pourcentage de visiteurs qui effectuent un achat, se transformant en clients.
Les avis sur les produits sont l’évaluation numérique et descriptive de la mesure dans laquelle un produit a répondu aux besoins et aux attentes d’un client après l’achat.
Les avis sur les produits aident les utilisateurs à évaluer les informations ; aident les entreprises à définir une stratégie de commerce électronique ; aident les algorithmes dans le positionnement des résultats de recherche ; et aident le marketing dans les campagnes publicitaires. Et tout ça conduit à augmenter les ventes en ligne. À présent, apprenons-en plus dans les lignes qui suivent.
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Les avis produits améliorent les performances de votre e-commerce : quelques données
Les préférences d’achat et la capacité d’évaluer les alternatives en e-commerce ont évolué et s’affinent ; il est de plus en plus difficile pour le consommateur d’aujourd’hui, expert et averti, de se fier « uniquement » à l’extraordinaire photo du produit ; à une description détaillée ou à tout autre contenu marketing proposé directement par les entreprises. Autrement dit, il veut en savoir plus sur le produit avant de l’acheter.
Et c’est là que les avis sur les produits jouent un rôle essentiel dans l’augmentation des ventes. Voici quelques données compilées à partir de recherches récentes de HubSpot que vous devez connaître :
- 89 % des consommateurs dans le monde consultent les avis en ligne avant de faire des achats,
- 49% des consommateurs dans le monde placent les avis des autres consommateurs dans le top 3 des facteurs qui influencent l’achat,
- 62% des consommateurs dans le monde cesseraient d’utiliser les plateformes qui censurent les avis,
- 55% des consommateurs préféreraient acheter un produit avec un grand nombre d’avis et une note moyenne, plutôt qu’un produit avec un nombre limité d’avis et une excellente note.
Pour augmenter les ventes en ligne, vous devez donner aux clients la possibilité d’évaluer l’expérience vécue avec vos produits. Mais le problème est que, cela met encore en difficulté de nombreux responsables e-commerce. Car ils sont pris par la crainte qu’un acheteur insatisfait puisse laisser des commentaires négatifs.
Cependant, ces chiffres parlent d’eux-mêmes, les consommateurs font confiance aux avis désintéressés et impartiaux ; et très souvent, dans 81% des cas, un conseil direct d’une connaissance, d’un ami ou d’un membre de la famille vaut plus qu’un contenu d’entreprise ; et pour ça, les utilisateurs sont attentifs à vérifier et à donner du positif. Ce qui donne du poids à la véracité du profil d’évaluation d’un produit, même si cela conduit à des critiques négatives.
Selon une étude de l’Université de l’Illinois Northwestern University, le taux de conversion d’un produit peut augmenter de 142 % à mesure qu’il accumule les avis de clients satisfaits. Ce qui du coup : augmente la confiance dans la marque ; représente une preuve sociale ; et montre que vous êtes un expert dans l’industrie.
Note : Gagner la confiance des consommateurs et améliorer les performances dépendront de plus en plus de la transparence et d’informations fiables.
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Les avis produits vous aident à mieux connaître vos acheteurs
En plus d’être un facteur pertinent dans les conversions d’un e-commerce lorsque les utilisateurs évaluent les informations ; les avis produits peuvent également représenter une source d’informations utiles pour les entreprises à utiliser en amont dans le processus de définition de la stratégie de marketing ; et aussi de communication et de valorisation de la proposition de vente unique.
Pour augmenter les ventes d’un e-commerce il faut mettre en place une stratégie qui se construit ad hoc sur les besoins des consommateurs cibles ; pour cela, il faut bien savoir qui sont vos clients idéaux et en cela la définition du buyer personas peuvent vous apporter une grande aide.
Le buyer persona
C’est la représentation détaillée du client idéal d’une entreprise (ou d’une cible précise) ; ils sont obtenu grâce à l’analyse et au traitement de données réelles ou hypothétiques, une sorte de portrait-robot du client idéal qui facilite la connaissance de votre audience ; et ceci en de manière à pouvoir construire une offre ciblée sur les préférences de ces derniers.
Dans la définition des buyer personas (ou marketing personas ou customer personas) ; toutes les informations disponibles sur les clients sont utiles :
- Données personnelles,
- Données psychographiques,
- Mode de vie,
- Objectifs,
- Processus d’achat.
Plus il y aura de sources disponibles, plus ce portrait-robot sera précis et utile.
L’évaluation descriptive contenue dans les avis produits est une source précieuse de données en ce sens ; cela peut sembler évident, mais de nombreux responsables e-commerce ne considèrent pas du tout les avis de ce point de vue.
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Que contiennent les avis produits ?
Dans les avis produits, les clients racontent leur expérience et donnent des informations sur :
- Forces et faiblesses du produit,
- Forces et faiblesses des services liés à la vente et au processus d’achat,
- Motivation d’achat,
- Comment utiliser le produit,
- Les émotions liées à l’expérience consommateur,
- Comparaisons avec les concurrents.
Ces données et d’autres sont un atout précieux pour augmenter les ventes en ligne. Les avis permettent de mieux connaître les clients et les produits et peuvent (voire doivent) être utilisés pour définir l’inventaire et les leviers marketing et communication de la marque ; donnant au client ce qu’il cherche et améliorant toutes les faiblesses du produit.
Un bon travail fait à cet égard sera certainement un coup de pouce majeur dans l’augmentation des ventes en ligne.
Avis produits et SEO : Comment ils améliorent votre classement ?
Entrons dans une partie plus technique de ce mini guide, mais indispensable pour analyser comment les avis produits peuvent aider à augmenter les ventes en ligne sur votre e-commmerce.
En plus des consommateurs et des entreprises ; les avis produits aident les algorithmes des moteurs de recherche à définir les classements dans le SERP (la page de résultats de recherche en ligne).
Le SEO (Search Engine Optimization), est cette série d’activités qui vous permettent d’optimiser une page Web afin qu’elle puisse se positionner le plus haut possible dans les résultats de recherche.
Dans la mer de contenus sur le net, le SEO répond à la question : « Comment amener les clients à me trouver en ligne ?
Eh bien, le référencement pour le e-commerce représente l’un des meilleurs moyens d’amener du trafic en magasin ; et il ce doit être la prérogative des responsables e-commerce de structurer les opérations adéquates pour trouver leurs produits avant ceux des concurrents.
Entre autres, les avis sont un facteur de classement important utilisé par les algorithmes des moteurs de recherche pour déterminer l’ordre des résultats SERP. Plus un produit est visible, plus il est cliqué, visité et (peut-être) acheté ; cela est vrai sur Google et plus nettement pour les moteurs de recherche au sein de places de marché comme Amazon et eBay.
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Avis produits et référencement Amazon
L’A10 d’Amazon est l’algorithme utilisé par le moteur de recherche interne du plus important marché du monde pour organiser les résultats de recherche et renvoyer à l’utilisateur un résultat spécifique adapté à ses besoins.
L’algorithme d’Amazon répond au besoin de montrer aux clients les produits qui ont le plus de chances d’être vendus par rapport à l’ensemble de requêtes textuelles et de filtres spécifiques.
Les facteurs de classement qui déterminent l’ordre dans lequel les produits sont affichés sont nombreux ; et souvent inconnus de l’extérieur, mais certains d’entre eux ont plus de pertinence pour l’algorithme que d’autres. Et les avis produits sont sans aucun doute l’un de ces facteurs pertinents.
Comment augmenter les ventes en ligne si votre produit est affiché sur la dixième page d’Amazon après des dizaines de concurrents ?
Les avis clients impartiaux ont toujours été l’une des forces du marché ; Amazon stimule et améliore les évaluations des utilisateurs et les utilise pour classer les produits et les vendeurs afin de répondre aux besoins des clients.
Il n’y a pas de nombre idéal d’avis à collecter sur un produit ; cela dépend beaucoup du secteur du produit et des concurrents ; de plus, certaines caractéristiques déterminent la bonne qualité de l’avis lui-même apte à produire de plus grands bénéfices pour le positionnement à savoir :
- Note élevée (près de 5 étoiles),
- Longueur du texte,
- Présence de mots clés pertinents dans le texte,
- Présence d’images et/ou de vidéos.
Si vous vendez sur Amazon (également à eBay) ; mettez en place une stratégie de collecte de commentaires sur vos produits et analysez les impacts positifs sur les ventes.
Les notes et les avis améliorent votre classement Google et vous permettent d’augmenter les ventes en ligne
Même si de manière indirecte, Google utilise les retours clients comme facteur de positionnement SEO ; ceux-ci peuvent être une grande valeur ajoutée à la stratégie SEO sur des marchés très concurrentiels où il est nécessaire d’atteindre la perfection dans l’optimisation.
En effet, les notes et avis des clients sur les pages produits d’un e-commerce améliorent certains facteurs importants pris en compte par Google pour ordonner les résultats de recherche tels que :
- CTR (taux de clics) via Rich Snippets,
- Contenu approfondi et optimisé par mots-clés,
- Temps passé par les utilisateurs.
Voyons comment les avis affectent chacun de ces facteurs.
a) Les notes et les avis améliorent le CTR avec les Rich Snippets
Les snippets sont le contenu que Google affiche dans les résultats de recherche : titre, URL et méta description de la page. C’est le contenu sur lequel l’utilisateur peut cliquer pour passer du moteur de recherche au site en question.
Les Rich Snippets sont, littéralement, des contenus enrichis par d’autres informations ; en plus de celles fournies par défaut dans les snippets, qui offrent des détails supplémentaires utiles pour donner un aperçu plus clair à l’utilisateur qui doit choisir sur quel résultat cliquer.
En e-commerce, l’une de ces informations supplémentaires peut être l’évaluation du produit par les utilisateurs ; et cette dernière qui se traduit par une note de 1 à 5 représentée graphiquement par les classiques étoiles dorées ; très important pour augmenter les ventes en ligne sur votre boutique.
En pratique, lorsque les développeurs e-commerce mettent en place le balisage de ces données ; un score d’évaluation moyen du produit est affiché dans la SERP ; les étoiles sous l’URL et, si l’évaluation du produit est excellente ; ce sera une raison supplémentaire qui pousse l’utilisateur à cliquer sur tel résultat plutôt qu’un autre, même s’il est positionné juste en dessous.
Tout cela améliore une donnée fondamentale pour Google, le CTR (Click Through Rate) ; c’est-à-dire le pourcentage de personnes qui cliquent sur votre site ; plus le CTR est élevé, plus votre site sera positionné haut dans les résultats de recherche pour un mot précis clé.
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b) Les avis produits améliorent le contenu
Comme nous l’avons dit dans le premier paragraphe ; les avis sont un excellent exemple de contenu généré par l’utilisateur garantissant un contenu nouveau et constamment mis à jour pour les pages de produits.
Comme indiqué par Google, à des fins de référencement, il n’y a pas de différence entre le contenu créé par vous et ceux créés par les utilisateurs ; tout type de contenu présent sur une page sera pris en considération par les spiders pour la définition du classement.
Un contenu textuel plus riche et plus à jour est un contenu qui se classe mieux ; surtout si, comme cela arrive souvent, les clients utilisent des mots-clés pertinents pour votre entreprise tels que le nom du produit, la marque et les caractéristiques spéciales.
c) Les avis augmentent le temps passé sur la page
Enfin, un nombre important d’avis produits contribuent à augmenter le temps que les utilisateurs passent sur une page particulière. C’est un autre facteur de classement pour Google, en effet, si un utilisateur « rebondit » sur votre site quelques secondes après le clic ; cela signifie qu’il n’a probablement pas trouvé ce qu’il cherchait, envoyant un signal négatif au moteur de recherche.
À l’inverse, plus d’avis signifie plus de temps pour lire, ce qui augmente le temps passé par l’utilisateur sur la page. Google recevra ces données très positivement.
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